Bán hàng chưa phải là điều dễ dàng. Trước sự cạnh tranh khốc liệt hiện nay, nhân viên bán hàng phải chạm mặt gỡ trực tiếp các người tiêu dùng tiềm năng để trình diễn về thành phầm và thuyết phục họ mua sắm và chọn lựa của doanh nghiệp.
Bạn đang xem: Personal selling là gì
Kỹ thuật này gọi là Personal Selling (Bán sản phẩm cá nhân) – mà lại vẫn có không ít người không nắm rõ Personal Selling là gì? Đặc điểm với kỹ thuật để thực hiện Personal Selling như thế nào? toàn bộ thắc mắc của các bạn sẽ được myphammioskin.com.vn phân chia sẻ cụ thể trong bài viết này.
Chúng ta bắt đầu ngay nhé!
Personal Selling là gì?
Personal Selling – bán sản phẩm cá nhân là 1 phương thức bán hàng được cá thể hóa nhằm tăng can hệ giữa giữa nhân viên sale và khách hàng mục tiêu => ảnh hưởng tác động đến quyết định mua hàng của khách hàng hàng.
Ngày nay, bán hàng cá nhân được xem như là một kỹ thuật bán sản phẩm B2B nhưng cũng được sử dụng trong bán hàng thương mại và phân phối lẻ.
Với sự thành lập và hoạt động của mạng internet và những phương thức tiếp xúc khác, Personal Selling không chỉ là giới hạn trong những cuộc gặp mặt trực tiếp. Nhân viên bán hàng sẽ triển khai nhiều các bước khác như: điện thoại tư vấn điện thoại, IM với gửi Email… để phát triển mối quan hệ giới tính với quý khách tiềm năng.
Personal Selling hoạt động như nạm nào?
Vậy phương thức hoạt động của Personal Selling là gì? Quy trình bán sản phẩm cá nhân liên quan đến việc doanh nghiệp thuê nhân viên bán sản phẩm có năng lực để tiếp cận khách hàng tiềm năng bằng phương pháp hiểu được nhu cầu và thỏa mãn nhu cầu mong muốn của họ => liên tưởng với khách hàng hàng, xây dựng niềm tin và cải tiến và phát triển mối quan hệ nam nữ => can dự họ trải nghiệm hoặc mua sản phẩm của doanh nghiệp.
Mục tiêu của Personal Selling là gì?
Các mục tiêu đặc biệt trong quá trình của Personal Selling gồm:
Xây dựng nhận thức về chữ tín và sản phẩm bằng phương pháp giúp khách hàng hàng hiểu rõ về những tiện ích mà sản phẩm của bạn sẽ đem đến cho họ.Tăng doanh số bán hàng thông qua việc xác định và thuyết phục người tiêu dùng tiềm năng mua sản phẩm của doanh nghiệp.Xây dựng quan hệ thân thiết lâu dài với khách hàng bằng cách thực thi tiếp xúc hai chiều một giải pháp liên tục.Hỗ trợ khách hàng hàng các mặt hàng phức tạp hoặc giá cao bằng phương pháp cung cấp thông tin kỹ thuật chi tiết.Kích thích yêu cầu mua sắm của khách hàng bằng cách giúp đỡ chúng ta xuyên suốt quá trình mua hàng.Củng nuốm thương hiệu bằng phương pháp xây dựng mối quan hệ dài lâu với khách hàng theo thời gian thông qua việc gặp gỡ và trợ giúp họ.Tầm đặc biệt quan trọng của Personal Selling
Hiểu rõ được Personal Selling là gì, thì bạn phải biết được tầm đặc trưng của Personal Selling trong sale => mới hoàn toàn có thể tập trung thực thi các giải pháp “câu dẫn” khách hàng thành công.
Như myphammioskin.com.vn đã share ở trên, Personal Selling là 1 công cụ bán sản phẩm cần thiết trong việc bán những dịch vụ phức hợp / kỹ thuật, yên cầu sự tiếp xúc của nhỏ người, cá nhân hóa cùng thuyết phục thành công.
Thông thường, các sản phẩm có quý hiếm cao sẽ thực hiện hình thức bán hàng cá nhân do nó giúp doanh nghiệp cung cấp tin và thuyết phục khách hàng một cách đáng tin cậy hơn.
Các vẻ ngoài Personal Selling
Nhìn chung, Personal Selling có thể được phân tạo thành 3 loại dựa trên hoạt động bán sản phẩm và nhân viên bán hàng tham gia, gồm:
Người mừng đón đơn mặt hàng (Order Taker)
Order Taker đang nhận những thông tin yêu mong và vướng mắc từ khách hàng hàng, thường xuyên giữ các vị trí như trợ lý bán sản phẩm bán lẻ hoặc nhân viên tiếp thị. Các bước chính của người tiếp nhận đơn sản phẩm là xác định nhu cầu của bạn và thỏa mãn nhu cầu họ.
Người tạo ra nhu cầu mua hàng (Order Getter)
Order getter đang tiếp cận cùng với những người tiêu dùng tiềm năng và thuyết phục họ thiết lập hàng. Những nhân viên này sẽ tới tận nơi của doanh nghiệp (địa chỉ nhà, công ty, văn phòng…) để reviews về thành phầm / dịch vụ thương mại nhằm đem đến khách hàng bắt đầu cho doanh nghiệp.
Người kích say mê nhu cầu mua hàng (Order Creators)
Order Creators sẽ không xong giao dịch, dẫu vậy có trách nhiệm thuyết phục quý khách hàng quảng bá sản phẩm của chúng ta => thúc đẩy kết quả bán hàng.
Ví dụ: Một doanh nghiệp dược phẩm liên hệ với một bác bỏ sĩ để thuyết phục anh ta kê đối kháng thuốc (của công ty) cho người bị bệnh của mình.
Personal Selling: thuận lợi & nặng nề khăn
Cũng giống hệt như các kỹ thuật bán hàng khác, Personal Selling cũng có những mặt dễ ợt và trở ngại riêng.
Thuận lợi
Personal Selling khác hoàn toàn hoàn toàn với các kỹ thuật bán sản phẩm khác dựa vào các đặc điểm sau:
Tiếp xúc giữa người với người:Liên quan đến can dự giữa bạn với người, trong số ấy người bán thúc đẩy trực tiếp với khách hàng mục tiêu và thực hiện các chiến lược bán hàng được cá nhân hóa dựa trên nhu cầu và mong muốn của khách hàng.
Phát triển côn trùng quan hệ:Personal Selling liên quan đến việc cách tân và phát triển mối quan hệ tình dục giữa người buôn bán và người tiêu dùng – nơi lòng tin được thiết lập, điều này sẽ giúp người mua tin cậy vào nhân viên bán hàng. Hơn nữa, nhân tố này còn trở thành một trong những phần không thể thiếu hụt trong quy trình mua hàng.
Khác với Inclusive kinh doanh (Tiếp thị Đại chúng), sệt trưng khá nổi bật của bán hàng cá nhân là luồng thông tin hai chiều. Những khách hàng tiềm năng có thời cơ đặt câu hỏi và giải tỏa nghi ngờ trực tiếp với những người bán trước lúc mua.
Giao tiếp nhanh chóng:Vì Personal Selling tương quan đến sự xúc tiến giữa người với người, đề xuất luồng giao tiếp được ra mắt nhanh giường và với lại kết quả tức thì.
Tính linh hoạt:Liên quan đến phần tử Marketing điều chỉnh chiến lược truyền bá chiêu hàng dựa vào tính giải pháp và yêu ước của đối tượng người dùng tiềm năng => can dự hiệu quả bán hàng tốt hơn.
Sự thỏa mãn:Xuyên suốt quá trình bán hàng, yên cầu nhân viên phải làm rõ nhu cầu của chúng ta và khiến họ hài lòng thông qua các sản phẩm / dịch vụ công ty cung cấp.
Personal Selling không những là thông tin cho khách hàng tiềm năng về các thành phầm của công ty, nhưng còn liên quan đến câu hỏi sử dụng sức mạnh thuyết phục để gia công cho khách hàng đồng ý quan điểm của người bán hoặc thuyết phục người tiêu dùng thực hiện tại một hành vi cụ thể.
Khó khăn
Đắt:Personal Selling được reviews là đắt hơn so với những phương thức bán sản phẩm khác bởi người phân phối chỉ hoàn toàn có thể tiếp cận một số người tiêu dùng tiềm năng trong một khoảng thời hạn nhất định.
Làm việc nhiều hơn:Bán hàng cá thể đòi hỏi nhiều nỗ lực cố gắng từ phía nhân viên bán hàng, có thể mất nhiều thời gian và nguồn lực để biến hóa khách mặt hàng tiềm năng thành người sử dụng cuối cùng.
Phạm vi tiếp cận hạn chế:Vì bán hàng cá nhân là cách thức 1-1, đề xuất phạm vi tiếp cận của nó bị tinh giảm so với những kiểu bán sản phẩm khác như quảng cáo hay PR.
Personal Selling lộ diện ở đâu?
Bán hàng cá thể là trong số những phương thức bán sản phẩm truyền thống được những doanh nghiệp thực hiện nhiều nhất. Trong đó, các nhân viên bán hàng thực hiện những tương tác thẳng với quý khách hàng tiềm năng, tìm hiểu về nhu yếu và mong mỏi muốn của mình => đề xuất hỗ trợ dịch vụ của doanh nghiệp cho khách hàng.
Ngày nay, chúng ta cũng có thể chứng con kiến hoạt động bán sản phẩm cá nhân trong:
Cửa hàng chào bán lẻ:Các cửa ngõ hàng kinh doanh nhỏ như Walmart, Ikea… áp dụng đội ngũ nhân viên bán sản phẩm được đào tạo chuyên nghiệp để giúp người sử dụng lựa lựa chọn sản phẩm tốt nhất có thể theo nhu cầu của họ.
Door-to-Door Sales (Bán mặt hàng tận nơi):Một số doanh nghiệp lớn B2C (như Gillette) và công ty B2B (như PayTM) đã vận dụng chiến thuật: Nhân viên bán hàng sẽ mang lại trực tiếp văn phòng và công sở hoặc nhà ở của công ty tiềm năng để chỉ dẫn họ về những sản phẩm của doanh nghiệp và thuyết phục họ áp dụng / mua sản phẩm tương tự.
Tiếp cận B2B:Nhân viên bán hàng B2B thường tiếp cận khách hàng mục tiêu trực tuyến đường hoặc ngoại đường => tạo những cuộc trò chuyện thân thiện và an toàn và đáng tin cậy để có đến công dụng cuối cùng: chào bán hàng!
Quy trình thao tác làm việc của Personal Selling
Nhân viên bán sản phẩm tuân theo một quy trình Personal Selling cụ thể giúp việc bán hàng diễn ra dễ dàng và kết quả thông qua 8 cách sau:
Bước 1: tìm kiếm kiếm người tiêu dùng tiềm năng
Bước thứ nhất là tạo nên các người tiêu dùng tiềm năng thuộc về phân khúc thị phần mà doanh nghiệp lớn nhắm tới. Nhân viên marketing sử dụng một số trong những kỹ thuật để tạo ra những khách hàng mục tiêu bằng cách: điện thoại tư vấn điện thoại, gởi email, cung cấp hàng qua mạng làng hội, giới thiệu…
Bước 2: chọn lọc người tiêu dùng tiềm năng đủ tiêu chuẩn
Sau khi tìm thấy quý khách tiềm năng, nhân viên bán sản phẩm sẽ phân loại người tiêu dùng đủ tiêu chuẩn hoặc không đủ tiêu chuẩn dựa vào việc họ có suy nghĩ việc test hoặc mua sản phẩm hay không. Điều này được thực hiện bằng cách lọc mọi khách hàng có tác dụng mua sản phẩm, cần thành phầm và sẽ muốn mua sắm chọn lựa sớm.
Bước 3: Tiếp cận khách hàng
Điều này bao hàm mọi kỹ thuật, chiến lược mà nhân viên bán sản phẩm đã sẵn sàng sẵn trước lúc tiếp cận với người tiêu dùng tiềm năng thông qua câu hỏi nghiên cứu người tiêu dùng tiềm năng và sử dụng tài liệu này để sẵn sàng – lập chiến lược quảng cáo chiêu hàng.
Bước 4: tư vấn và reviews sản phẩm
Nhân viên kinh doanh sẽ tổ chức một cuộc nói chuyện 1-1. Nhân viên bán sản phẩm sử dụng cách tiếp cận này để tìm hiểu thêm về nhu cầu của khách hàng, tương tự như hiểu được phần đông vấn đề sốt ruột của họ để đưa ra những chiến lược trình bày sản phẩm của khách hàng một cách xuất sắc nhất.
Bước 5: Thuyết trình cung cấp hàng
Nhân viên bán hàng sử dụng thông tin thu thập được trong tiến trình tiếp cận và điều chỉnh phù hợp để tạo bài thuyết trình bán hàng được cá thể hóa khi shop trực tiếp với khách hàng hàng.
Bước 6: cách xử trí phản biện
Trong quá trình tương tác, khách hàng thường gửi ra các câu hỏi, nghi ngại và suy xét sản phẩm của doanh nghiệp. Quy trình này liên quan đến bài toán nhân viên marketing xử lý phản biện thế nào để giành được sự tin tưởng của khách hàng hàng bằng phương pháp trả lời các câu hỏi và chỉ dẫn họ theo phong cách đúng nhất.
Bước 7: Chốt đơn hàng
Sau khi các phản biện được giải quyết, khách hàng chuyển sang download sản phẩm. Nhân viên bán hàng giúp họ dứt từng cách để xong giao dịch.
Bước 8: theo dõi và quan sát và chăm lo khách hàng
Sau lúc chốt deals thành công, nhân viên bán sản phẩm cần bảo đảm khách hàng chuộng trong suốt quá trình mua sản phẩm bằng phương pháp theo dõi và thực hiện các phương thức chăm sóc (gọi điện, nhắn tin, nhờ cất hộ email…) thời hạn với khách hàng.
6 Kỹ thuật bán sản phẩm của Personal Selling
Kỹ thuật cần phải có trong Personal Selling là gì để có thể bán hàng hiệu trái mà sút thiểu triệu chứng “vụt mất” quý khách không muốn muốn? Để làm được điều này, bạn cần ghi nhớ 6 kỹ thuật sau:
Tập trung vào các người tiêu dùng tiềm năng phù hợp
Khi đầu tư thêm thời gian và giá thành cho đa số cuộc họp bán hàng (Sales Meeting), doanh nghiệp bắt buộc “khóa chặt” ROI bằng phương pháp chọn lọc danh sách những khách hàng tiềm năng nhất để gặp mặt thẳng => tăng khả năng chốt đơn hàng thành công.
Không yêu cầu cuộc chạm mặt mặt nào thì cũng mang lại hiệu quả tốt, nhưng có thể giúp doanh nghiệp các bạn tiến gần hơn mang đến việc đã có được những phương châm đề ra.
Hãy vấn đáp những thắc mắc sau:
Giá trị của việc bán sản phẩm tiềm năng này là gì?Quy mô của người sử dụng đang cung cấp là bao nhiêu?Sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty có ship hàng tốt cho các bước kinh doanh?Việc sản xuất mối quan tiền hệ chắc chắn với DM có thể dẫn tới sự việc kinh doanh thuận lợi hơn không?Bạn có thể thêm gần như giá trị có ích nào trong Sales Meeting?Chuẩn bị kỹ lưỡng
Nếu các sales mang lại cuộc gặp gỡ trực tiếp với khách hàng mà không sẵn sàng kỹ càng sẽ tăng kỹ năng chốt đối chọi không thành công.
Trên thực tế, bao gồm đến 82% người mua B2B suy nghĩ rằng những nhân viên sale đều không sẵn sàng đầy đầy đủ => cho biết rất nhiều khách hàng mục tiêu cảm thấy thuyệt vọng về điều đó và ảnh hưởng đến trải nghiệm mua hàng trong tương lai.
Do đó, doanh nghiệp bạn phải đào tạo chuyên nghiệp hóa đội ngũ nhân viên cấp dưới sale trong việc nắm bắt tâm lý khách hàng, thấu hiểu yêu cầu và sẵn sàng mọi thấy trước khi ban đầu trò chuyện với họ. Gồm như vậy mới tạo được sự tin cậy và khiến quý khách hàng muốn sử dụng sản phẩm của bạn.
Thấu hiểu lưu ý đến của khách hàng
Người sở hữu không muốn thao tác với những nhân viên sale tự đề cao dịch vụ / thành phầm của doanh nghiệp. Đối với người mua, trải nghiệm bán hàng tích rất sẽ tương quan đến những vấn đề sau:
=> Theo một cuộc khảo sát cho thấy: Chỉ 13% người tiêu dùng tiềm năng có niềm tin rằng một nhân viên cấp dưới kinh doanh có thể hiểu rõ nhu yếu của họ.
Lắng nghe người sử dụng một cách tích cực và lành mạnh là điều quan trọng đối với bất kỳ chiến thuật marketing nào. Hãy khắc ghi mọi thông tin bạn nhận ra qua cuộc gọi hoặc email. Thực hiện những dữ liệu này làm cho lợi thế cho mình trong cuộc họp, để chứng tỏ bạn thực sự hiểu rõ họ mong gì và trao mang lại họ giá bán trị giỏi nhất.
Đừng chỉ nghiên cứu và phân tích về thành phầm doanh nghiệp và đề cao trong các cuộc gặp mặt trực tiếp với khách hàng hàng. Hãy tìm hiểu thêm về phần lớn khó khăn, giá cả của họ như vậy nào. Thông qua đó, bạn có thể định vị sản phẩm của chính mình đúng hướng cùng “biến” chúng biến đổi giải pháp số 1 mà mọi người tiêu dùng đều muốn.
Không cần sử dụng bản thuyết trình thành phầm được soạn sẵn và theo lối mòn. Hãy sử dụng tin tức bạn thu thập được thông qua nghiên cứu và lắng nghe để kiểm soát và điều chỉnh nó cân xứng với mục tiêu của khách hàng và phương pháp để đưa sản phẩm / thương mại & dịch vụ vào chiến lược chiêu hàng.Thêm giá trị trong cuộc họp
Ngày nay, những nhân viên marketing được khuyến khích buộc phải thêm nhiều tin tức / kế hoạch hữu ích vào những cuộc họp nội bộ. Nếu thực hiện thành công sẽ chứng minh bạn hiểu được số đông gì mình nói tương tự như bạn xem xét sự phân phát triển của chúng ta và muốn chung tay góp doanh nghiệp phát triển bền vững.
Xây dựng lòng tin vững chắc
Trong suốt quy trình tương tác và chat chit với khách hàng hàng, những nhân viên sale nên thực hiện “chúng tôi” thay vì “tôi”. Đây là cách tiếp xúc thể hiện tại tính chuyên nghiệp hóa của một công ty, đồng thời sản xuất một sự tin tưởng cao hơn trong mắt khách hàng hàng, điều này giúp cải tiến và phát triển mối quan tiền hệ hai bên và liên tưởng người dùng mua sắm chọn lựa nhanh hơn.
Đặt những thắc mắc thông minh, nâng cao xoay xung quanh những vụ việc khó khăn mà họ đang chạm chán phải => giới thiệu các giải pháp tiềm năng liên quan đến sản phẩm và dịch vụ của công ty một cách nhẹ nhàng cùng không “khoe mẽ”.
Điều này sẽ khiến người nghe cảm thấy không bị “áp bức” với muốn đọc thêm về dịch vụ thương mại / sản phẩm của doanh nghiệp.
Kể một câu chuyện!
Có đến 63% người tiêu dùng tiềm năng nhớ các câu chuyện thuyết trình bán sản phẩm của công ty, tuy nhiên chỉ 5% nhớ những số liệu thống kê. Nhắc chuyện lôi cuốn sẽ tăng kĩ năng chốt đơn cao hơn nữa là chỉ đưa ra một loạt những con số thô khan.
Hãy đổi khác câu chuyên và thêm thắt các giá trị cuốn hút để khiến quý khách hàng phải lắng nghe cùng tin tưởng. Chẳng hạn: Phần mở đầu rõ ràng, phần thân bài bác (cách các bạn sẽ đưa lại giá trị, thao tác làm việc với họ…) và ngừng (đưa ra những lợi ích mà họ ao ước đợi).
Hoặc chúng ta có thể kể mẩu truyện về công ty của bản thân để quyến rũ sự để ý – bạn sẽ không bị coi là Thực thể vô danh mà biến đổi một yêu mến hiệu thân mật và gần gũi và rất nổi bật trong thị trường!
Nếu chúng ta thích bài viết này, dĩ nhiên hẳn các bạn sẽ thích thú cùng với dịch vụ SEO của bọn chúng tôi. myphammioskin.com.vn là đội ngũ chuyên gia về Digital Marketing trên TP. Hồ nước Chí Minh. Cửa hàng chúng tôi có thể sở hữu đến cho chính mình những chiến lược xuất sắc để giúp bạn bứt phá lượng truy vấn và tăng lợi nhuận một biện pháp bền vững. Liên hệ ngay với các chuyên viên của chúng tôi để được hỗ trợ tư vấn ngay bây chừ với sự hỗ trợ tận tình 24/7.
